[摘要] 既然有改善型置业，从对位关系来看，一定存在改差型置业。只是，我们人为地屏蔽了生活向下调整的人之常情而已，看起来不可能并非操作上没可能。
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既然有改善型置业，从对位关系来看，一定存在改差型置业。只是，我们人为地屏蔽了生活向下调整的人之常情而已，看起来不可能并非操作上没可能。
可以找出无厘头的直观反应来解释这种“从市区向郊区搬，从大房子向小房子搬”情形，无外乎破产、欠债等非生活因由，但在市场细分化趋势下，以上这种看起来不可能的置换行为，百分百真实存在。
父母在市中心蜗居，通过动迁的机会，运用地段优势系数获得补偿款，然后一分为二，在非核心地段分置两套，一步到位地完成了“养老房和婚房”的同步，这个行为过程本身，你说是改善还是改差？
股市大好，部分业主为了快速获得入市加码资金，抛掉住房（主要是同区域换小）以获得目标资金，以进入更快的资本市场。在这个过程中，慢钱（房款）为了变成快钱，也做了一定程度上的妥协和将就。
今天，在大多数“全家只有一套房”的家庭中，因为家庭需要的变化，比如子女成家、比如孩子出生、比如老人故去也包括离婚等各种家庭事宜本身，会衍生出相当多的从“房子”出发的N种变化，包括“变成房子、变成多一套房子、变成房子还有现金”等等。
不论以上几种操作的具体落地选择，也不论促成这些选择的添头，但就房论房地进行纵向比较，相对好房子换了相对差房子的可能性豁然开朗。
今天，我们在营销中特别是改善置业中，习惯了对客户进行上游式开发，即“在本案总价段周边（半径）上的所有购买力”都被认定为目标群体，但同时被“改善型置业”这几个字迷惑，所以相对更愿意寻找总价段以下或者与之相近的消费群体作为侧重目标群组。
“定价500万的房子，现在住800万的人就不会来买？”
这其实是一个有趣的命题，或者说值得辩证分析的命题。
稍早之前在研究一个松江新桥的项目提报，在新桥这样一个区域，虽然行政区域属于松江，但其目标单价段已经成为松江之王，再将其目标客户地图锁定松江固然不合理，但在可以接纳这个价位段的闵行区，又面临着“是不是闵行区所有版块都可能成为拓客区域”？
闵行区的价格段落非常宽泛，从2万到5万不等，这时候要作出的取舍（或者说必须做出取舍），这时候，我们早期的选秀节目中的统计手法“去掉一个高分、去掉一个低分”就显示出其优越性，因为剔除过于陡峭的现象，就可以还原一个相对客观的目标数据群。
同样在这样一个具体案例中，我写了这样一个观点：划分目标客户所在区域，是对以下两种可能的瘦身和平衡，即“高于目标单价太高的目标区域并不存在，因为消费者会将配套水平的级差无限扩大;低于目标单价太多的目标区域也不存在，因为消费者进行改善置业的成本客观过高”。
在今天的实战中，我们更多会“向下关注”，因为“他们有改善的需要”，偶尔也会“向上关注”，因为“他们买得起”。把后面一项拿出来抽丝剥茧，“具有购买力的消费者”势必要剔除“看不上”这个因素，才能成为目标客户群体，而“看不上”这个界定就很宽泛了，但关键是对于这个剔除的分寸把握。
我们有些提报报告，只能忽悠外行，看起来一个客户地图很是让开发商振奋，这里有客户那里有客户，但把这些区域的客户、供应、价格拿出来一比较，会发现N多不可能：
配套非常成熟区域，为了20万盈余搬到一个买菜3公里的可能有多大？
从有地铁到没地铁，主要人群是上班族，这种看起来可能的可能有多大？
换的心态，和换别墅的心态，对于目标客户地图，如何收和放？
。。。。。。
那本报告的后，我提出“总价减50万后去丈量客户地图”的推演方式，无非是为了——给改差型客户一个理由。
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