黄欣伟:海外(地产),能不说配资么?

我在中文输入法上输入“peizi”，首先跳出来的选项是“胚子”，这个源于上海话中对一个人定义的后缀词，在此时出现恰如其分，周立波嘴里那些往事，那些个沪方言文化中的“某某胚子”，想必也是对一种行为的界定。

今天的地产肃杀中，另一股枝节好像瑞士法郎之于欧洲货币一样成为避风港，甚至被吹嘘成了一切地产或投资的解决方案。儒家文化被曲解的恶俗之地产版在于：今天，不谈或不做海外地产，你还算地产从业者么？

就像地产营销都是模仿起步——上海学港台、后辈学前任，海外地产至今尚未成年，所以那些幼稚的做法还到处可见。我们可以理解那些幼齿年龄的幼稚做法，但不能理解经历过传统到整合阶段地产营销和推广中人，肿么可以容忍一些（放到哪里都属低级的）低级错误？

客户偏：“非穷人”不是富人

个观点的准确表述应该是：至少在一线城市中，今天海外地产的主要目标群体是白领阶层。

我们来绕一下这个逻辑——

问：海外地产是卖给富人的么？

答：真正的富人还用等到今天才想到海外置业，你当互联网是农村篱笆么？！

问：富人是不断产生的，新富人总是有的？

答：今天的海外地产主推是公寓产品，中国富人有这么低调简朴？！

问：白领在上海买个房子已经气喘吁吁，还存海外叛逃之心？

答：梦想总是要有的，万一实现了呢！

问：剔除地产金融和互联网三个相对高收入行业，白领其实真的是“工资白领”！

答：所以海外地产也是地产，即“锁定城市、锁定群体”，不是哪里都可以做海外地产的。

以上四个设问，并非臆造，而是在被一些海外地产营销电话骚扰之际的设问反驳。

听说如今做海外地产的，还都是从国内地产的从业者中选拔而出，想必都曾经深谙“客户定位、精准营销”这类套路，他们难道没有发现“海外配资”这个说法，在目标群体上的偏锋了么？

中国房地产的笑话之一：一群月薪3000的，在教一群身价3亿的肿么品红酒，肿么抽雪茄。

今天，一群可以称为房地产老球皮的从业者，却不能理解“富人早已配资，富人早已置业，富人懂得花钱，富人自会评估”，执迷于所谓的“我是专业”，在思维经过扫盲的人群中，逻辑是基本统一的，所以专业并没有我们想象的那么一览众生。

可以负责任地讲：海外地产，不是卖给富人的，而是卖给“非穷人”的——

非穷人，一定不是穷人，至少是有闲散资金在银行的；

非穷人，一定不是富人，海外地产营销的低首付，他们一定是需要的。

传播偏：配资不能说配资

在海外地产的传播体系中，第二个看不懂是大言不惭说配资。

当然就个问题而言，我们只能说“大概率目标人群是非穷人”，当然不排斥部分“相对富人”，他们的确有配资需要，但在国内推广中，“配资”两个字合适么？

中国是外汇管制的国家，从旅行签证都对换汇那么斤斤计较就可以看出一斑了，海外配资四个字，违反的好像已经不是新广告法，而是国家政策了，还说？！

中国房地产再千夫所指，你让管理层在“留还是扔”中做一个选项，看看是否想支援非洲几百亿一样好爽么？

按照我们读过初中政治的就该知道，对于海外地产的定义一定是民营经济之于国有经济一样，是“有益的、必要的补充”，现在这好像“只有海外地产才能拯救地产商”的观点。。。摩天大楼大概是没有低层的，大学生自然也忘记了中学时代。

海外配资的说法，本身并没有错，错就错在它所被安排的背景设计。如果是销售员说辞、是推介会发言、是一对一、一对多的小范围阐述，OK；但如果用于传播，用于公开场合的传播，海外配资是不合适的。

回到个纠偏，海外地产是卖给“非穷人”的，那么海外地产的用途，就算是配资，也更多是用于“配置未来”——子女教育、财产转移、未来养老、资金实体化，等等。

洗脚房都美其名曰大保健，我们那些营销总们，经历过“、最、”不能用都成功避让了，怎么一到海外地产，又犯低级口误了呢？

操作偏：想逃却怕还遇虎

听闻了一些海外地产的推介和物料，也接触了一些从业者和被营销者，这些口径里传播的逻辑都是非常“竞品打击”而非“换位营销”的。

我们听到的主流说辞是这样：“中国不看好，国外无限好”，这种比较中国市井的开坏，在地产营销的竞品比较中常用，我们经常可以看到销售在面对客户“人家楼盘如何如何”时候，不慌不忙地见招拆招——“他们离地铁近，他们噪音大；他们价格便宜，他们质量差；他们附赠面积，他们没产权”，似曾相识否。

今天的海外地产准客户或者热衷者，对海外地产蠢蠢欲动的大多数情形是可以被汇总的——有稳定收入，（国内）有固定不动产，不看好实体经济的现状和未来，想为孩子的未来选择一个相对出路。

请注意最后一句话——“想为孩子的未来选择一个相对出路”，这可以回答个设问的目标客户的用途素描。

既然如此，在国内地产营销中恶俗横行的“我们楼盘好，我们楼盘生活好投资好养老好样样好”就不再适用于海外地产，因为国内购买的首先吻合是地域和使用者吻合，而海外地产因为地域和客户分离（至少暂时分离）的背景下，换位思考的营销就显得非常重要，而事实是我们看到的营销和推广，还是很中国式的。

一个人要把自己很大一部分的资金，交给一个冰冷的机构合同，去购买一个听说很好的地方，而这个地方可能是未来的落脚点，我们的冲动和担忧，孰大？

海外地产既然可以开启了恶俗的“国内没希望&海外来相会”营销逻辑，就应该将其贯彻落地，即以换位思考的方式，假设自己就是一个海外地产消费者，对一个陌生环境陌生制度陌生价值观的N多担忧一一罗列，然后有的放矢地予以一一解答，这才是所谓的“想客户所想，急客户所急”，很遗憾我们没看到这么贴心的营销。

今天的海外地产营销，所谓的贴心是“针对不放心的展示”，所以更多可以看到营销机构对其背景、合作方、名称甚至办公场地的展示，而非以“地产布道者”的方式方法，来实现攻心为上。

目标客户是非穷人，他们的见识绝不等同于P2P那些受骗的老阿姨，所以展示办公室、拍照片、送礼品、酒店搞活动，本质上没有这些成本花费有些偏，因为小恩惠对有见识的有限资产者而言，价值也是非常有限的。

有个做PR活动的茶歇供应商朋友，说过他的迷惘：“为什么刚需楼盘的茶歇要准备得充足还要不断备料以防临时不够，豪宅却总是吃不完便宜了销售员，难道他们不是一样吃过中饭的么？！”

这个问题不能回答，否则网脑们又要义和团了。

我不相信海外地产是中国地产的未来，运营存量资产才是；

我也不满意今天的房价，还一走了之就一了百了，情绪说YES智商说NO；

问题是，我都看得出的浅显道理，大咖们肿么就迷信中国做法一定全球通杀呢？！

要么大咖老了，要么大咖是假的。