黄欣伟：中介不是一支吗啡针

写这篇文章的诱因：

1、微信朋友圈看到一篇【中介是一支吗啡针】的文章，标题是个好的话题；

2、点开一看，是卢俊的作品；

3、看了个开头，没有继续看下去，是因为想好要写一篇有不同意见的文章，所以生怕看完全文变成了逐条的辩驳，而事实是有些观点其实我也认同；

4、早上我发微信给卢俊，经的他同意，写篇不同意见大家手谈。

无非是动了别人的蛋糕

N年前唐骏的学历门，微博上一片各种谩骂时候，写过一篇力挺唐骏的博文，大致的观点是——“谩骂者众，是出于正义还是妒忌”，遂那篇风口浪尖下面留言听取骂我一片。

那时年轻，又驴脾气地写了【风雨中再挺唐骏】，骂我再听取一片，我笑笑。

讲这个典故，是想要设问一下：【中介抢了谁的奶酪（引致非议）】

答案或许有——

1、开发商：因为启动中介，营销成本大幅上升，这是关键，至于现场混乱、管理失控、灰色交易，都是爱护羽毛的国企所计较，都是次要矛盾

2、代理公司：首先是一旦开通了外场渠道，动辄5-8个点的市场行情，和传统代理1%都谢天谢地相比，代理公司明显心态不平衡，更是一种威胁，因为其实“后卫是可以通过长传直接和前锋街头的”，作为中场的代理公司感受到了威胁和危险

3、部分客户：有些习惯自己到有空调吹、有音乐听、有茶水喝、有美人笑的售楼处接受信息传播，却不想在路上车上总之在其他非买房生活中被强行打搅的客户，更见不得中介打架抢客户求作证等各种骚扰。

不能完全说，对中介有意见和当年对唐骏谩骂是同一种心态，因为中介行业的准入门槛低、流动性大、机构规模小、管理松散等特征，是可能大概率诱发如上表面上的不和谐，同行和客户都有不同的“与中介接触的界面”，所以各自的感受不同或者这种不爽也不同，所以会有看法。

但事实也有另一面：

为什么营销不畅到了抓狂时候，最后一招都是“跟开发商沟通，提高营销成本，发动中介试试看”，能被作为最后一张牌，可见中介的市场效用还是被内心认可的

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同行大多质疑中介的形象、转筹率乃至技术水平，但事实是看起来上游的开发商和代理公司，你可以去做中介但自己出于各种原因不愿意去做，却又眼红他人的辛苦钱，这和【曾经有一套房子在我面前我没有珍惜】是一样的对等

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一般同行还真的吃不起中介的苦，就凭这40度的天：户外、穿长袖、带看，那些只有出现在征婚广告中常用的“肤白洁净”，是自己放弃了更高的机会，一如安妮宝贝早期短文说“他曾经用一条白色的小狗来交换她的笑容，然后她用一生的等待来交换他无法实现的诺言”。

有时候，能做和愿意做，是两个概念，且彼此并不存在包容度。

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代理，你听到枪声了么？

最近和开发商交流的比较多，感慨于为什么代理难做了，因为相对于开发商团队对营销的理解，代理在技术领域真的已经没有什么优势了。

几年前在泗泾某楼盘，见过的一幕至今惊悚：马路上派单的中介，带着客户进入售楼处，那小哥长得干净且口齿伶俐，我旁听他讲沙盘讲户型抗性说辞，基本都妥贴、礼貌、有礼有节，最后可能是出于（内外场的）工作分工，签订单找了控台里同样长得干净口齿伶俐的代理公司员工。

相对于代理，上游和下游的技术提升都是在时刻进行中，只是我们疏于感知。那些个“开发商就是造房子的粗人，中介只会派单”的观点，今天真的过时了。

因为上下游的关系，代理公司员工进阶到开发商算是一个普世职场价值观，所以甲方的技术含量提升通过不断引进人才来实现，是可以理解的；

中介能够完成代理的闭环除了签约，已经是一个预警，这背后的逆向思维命题在于——被有些人看轻的中介，已学会代理机构自以为是的接待、洽谈、杀客，那证明什么？

1、要么是中介积极向上，那么以后不要小看中介

2、要么是那些流程本就SOSO，代理也不要自以为掌握了高精尖

上次，SMG有个主持人跟我微信咨询买房事情，聊着聊着不知怎么就说到了深刻：95%的工作其实都是做着做着就会了。

她回了三个字：我同意。

尽管当下的市场，中介关店潮又起，昨天有媒体统计说上海一个月关了930家门店，我们唏嘘之后，是不是要想一想：这些中介人员将会去哪里？

有同行分析说，现在一线市场被完全限制，三四线市场反而交投活跃，以外来人口居多的中介从业者，大可以回家做销售，说不定比上海更火爆。

那么，不排除还有部分想驻守上海的，他们的转型之路在哪里？

或者说，若他们“不想放弃从业经验”，该如何转型？

无非是加入所谓的正规军，但一旦加入，他们会比我们更有一个先天优势，答案不言自明。

现在展望市场，结论的递进关系大同小异——

短时间市场不会好，既然不会好，除非两种可能的对应：

1、资金链不紧绷的甲方，索性放假过年来年再战，时间换空间

2、受制于资金链的甲方，放血开闸降价促销。

以后一种为例，甲方愿意降价促销，这个邀约的对价自然是快速回款，这个时候他会选代理还是中介？！

能越过流通环节，是买家和卖家共同喜欢的事情，这点网购已经通过击垮实体商业来证明了这一点，甲方若能直接和消费者撮合，他为什么要支付、广告费？

代理公司若蜕变成策划公司，是行业的倒退，且又有广告公司的追兵，停是一条死路，懒是一条死无全尸的死路。

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中介，策划想和你谈谈

我同意卢俊那篇文章中的几个建议，诸如加强管理，诸如不要在营销前期使用中介。同意更多是基于站在甲方控制成本立场上，因为中介本能会反感：“为什么到卖不掉才找我们”，但甲方固然也没错，换位思考大家互谅。

在上一篇公众号中提到一个观点说，为什么渠道销售高端项目不行？

多数人的反应是：中介没有高端客户。

这话一半同意，以门店为战场，以派单为方式，的确是更靠近刚需的市场，但不能就此推断说中介彻底碰不到高端客户，这话太了。

高端项目和刚需项目，如果都发渠道，有什么不同？

想来也没什么不同，因为寻找、接洽、传播的方式都是一样的，甚至对中介而言，刚需客户会更有耐心聆听你对于项目的阐述，因为一切屯于一个有吸引力的价格。

反之，高端客户事实上被中介滋扰或不期而遇的机会相对少，也更没有耐心停下车停下路跟中介对话，彼时的命题是【给你10秒钟，能用一句话说心动么】

今天我们路过佘山等几个豪宅区域，驻守在路边的中介，见缝插针停车塞单页的一句话无外乎：“多少万买佘山独栋？”

试想，同样这句式，对买得起客户和买不起客户的心理分泌是什么？

买不起客户：“反正买不起，说了也白说”。

买得起客户特别是身价远超买得起阶段客户的内心戏：“我怎么会买这种LEVEL的别墅？”

一个好端端的“需要找对人”，因为中介对卖点理解的浅显造成误会，更重要的是造成了流失。

既然这种技术壁垒存在，就存在弥补这种技术壁垒的机会，这个机会来自于中介对项目卖点的理解和梳理（或者说被帮助理解），这时候策划需要在前期给销售人员（包括中介）上一节项目理解课。

有些代理公司，采用的是策划指导销售，有些不，这都是公司操作战略，但事实是，有多少销售愿意听策划的理解？

当然，有些策划假大空，也的确不被销售人员所尊重，也是事实。

有个观点叫做：渠道项目的重心在于策划理念疏导。

不能再同意了。

但是，高端项目的渠道发动不成，一棒子怪中介是不合理的，代理公司的张三李四就有高端客户资源了？那些个看起来有，其实并没有的所谓资源，骗别人是本能，骗自己就是低能了。

中介有缺点，问题是哪个工种哪个人，没有缺点呢？