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我想，在大家以往的工作、生活当中，也一定有过类似的体验，只不过你没有注意或者认真思考罢了。

不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

正如叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。

据说20世纪世纪的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

在我这些年做管理和培训的过程中，遇到很多销售人员都把技巧当做销售工作中最重要的事情，认为只要掌握了大量的技巧就可以驰骋商场。

这是我想起了候经常看的武打片“少林寺”，想学艺进了寺院，件事情不是学什么招数，甚至都没有练习基本功，而是先去担柴、烧饭、扫院子，一做就是几年。师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。所以一个拳师教徒弟的程序是：，磨练心性；第二，蹲马步；第三才是教招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。

把它套用到我们的销售中来，，磨练心性就是要解决态度问题；第二，蹲马步就是练习基本功；第三才是教招式才是学习销售的技巧。我想，这才是一个成功销售人员的正确道路。

实际上，一个销售人员所产生的问题当中绝大多数是来自于自身的问题。让我们来看看一个销售人员的一天：

早晨表铃响了好几遍，拼命挣扎起来，脑子里个感觉就是，痛苦的一天又开始了；然后急匆匆地赶到公司，有时候早饭也顾不上吃；到公司后还没有睡醒，朦朦眬眬地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅；遇到几个拒绝你的客户，心情马上糟透了，简直是世界末日来临；下午下班时回到公司，还要填什么工作报表，胡乱写上几笔凑合一下交差，不至于扣钱就行……

平时呢，做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极，从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品，三天打鱼，两天晒网，没有明确的计划和目标，从不反省自己一天做了些什么，有哪些经验、教训，从不认真去想一想顾客为什么会拒绝，我在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足，当一天和尚撞一天钟，混一天算一天……

到了月底，一发工资，才这么点，真没意思；看来该换地方了，于是他很牛逼地炒了老板的鱿鱼。一年下来，也许会换5、6公司。日复一日、年复一年，时间就这样耗尽了。结果是“三个一工程”：一无所获，一事无成，一穷二白！

这样的经历在许多销售人员（包括笔者）身上都体会过，根本的原因就是态度。我觉得在我们大部分销售人员的成长的过程中，存在着太多的误区，往往你不屑一顾的、认为很简单、都知道的东西恰恰是做好销售工作最关键的因素。这就是为什么我们很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸、一个月仅仅挣个糊口钱的原因。

所以方法与技巧只对一种人有用，那就是拥有一个正确态度的人。

一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

各位朋友，如果你想在销售的道路上走得更高更远，就先好好研究一下你的态度，你一定会有意想不到的收获！

管理者必须精通的八项管理任务

在德鲁克先生的一生中，有两句话深刻的影响着企业的管理，许多世界500强企业的CEO都从这两句话中受益匪浅。

1、管理不在于“知”，而在于“行”。

2、我永远不会提拔一个从不犯错误、特别是从不犯大错误的人担任层的工作。

到底德鲁克先生的八项基本管理技能有哪些？每个技能对企业和管理者有怎样的影响，精读下面的内容，或许你学到的并不单单只是管理与技巧，而是“卓有成效”这几个字的深刻内涵。

管理技能一：计划

为什么职场中那么多管理者不愿意制定计划呢？主要有两个原因：

1）认为制定计划是复杂的一个工作，被“计划”赶不上“变化”的思想所蒙蔽了计划的重要性；

2）缺乏制定计划的工具与方法，在制定计划的过程中没有灵活性与规律性。

那么德鲁克先生为什么将“计划”划分为管理必修的技能之一呢？他认为制定一个好的计划能影响企业绩效与人力资源的管理类，这里包括四点重要意义：

1）明确了任务目标：管理者通过制定目标制定了一个总的目标方向；

2）合理的安排和协调人力资源：通过制定目标去安排团队的工作，充分利用每位员工的碎片时间；

3）加强对任务的控制：管理者对于项目/任务的把控往往不能到位，遇到突发状况就会手忙脚乱；

4）更充分的利用资源：资源利用的化也能通过制定计划去改善。

管理技能二：行动与检查

管理者掌握了计划这项技能后，如果没有落实行动和检查结果，那么计划往往等于空谈。

当管理者完成了任务之后需要检查工作的结果去判断这次行动的，这时就需要利用检查工作的4个原则：

1）标准原则：以制定标准作为检查工作结果的依据；

2）及时原则：在安排完工作后要及时检查人员是否到位

3）反馈原则：反馈是管理必备的技能，把检查和评估的结果反馈给员工；

4）调整原则：调整的目的是控制工作和纠正工作的偏差。

管理技能三：授权

4C原则是授权的关键原则，如果管理者没有根据4C进行授权，得出的效果可能会适得其反。

C1清晰：管理者在进行指导的时候要用浅显易懂的语言辅导下属，不要用太多的专业术语，而且还要准确简洁的表达自己的观点。

C2明确：管理者在指导的时候要尽量提供明确和简洁的信息，避免浪费过多的时间在回答问题上。

C3完整：在指导的过程中必须提供关键和全面的信息，不要让下属过多的猜测领导者的思想。

C4考虑：管理者要考虑员工的实际情况，采取何种方法才适合辅导，能切实的帮助到员工。

在大部分的企业中，高层管理者往往掌控着大部分的决策工作，他们误以为授权就是受责，他们不愿意放权给下属，主要是管理者对下属的不信任、不愿意冒险尝试、权利欲，关键是不知道怎样授权！德鲁克先生认为授权的要诀是：问题不是要不要授权，问题是如何在正确的事情上对正确的人进行正确的授权！

管理技能四：指导

在企业的管理中，指导下属是管理者的工作之一，但有些员工却不愿意配合工作，导致管理者的工作任务难度加大，这是为什么呢？

德鲁克先生给予了3个重要的解释：

1）下属没有理解管理者的指导；

2）怀疑领导的判断力；

3）与各人的利益相冲突。

管理技能五、六：拟定和传达绩效期望

这里将拟定绩效与传达绩效统一起来讲会清晰许多，因为它们更像是一个连续的技能。德鲁克先生认为指定的绩效期望能帮助员工明确工作目标，通过绩效目标来激励员工更能确保管理上的公平竞争。

所以，拟定的绩效期望其实就包含两个主要的方面：

1）制定职位说明

2）制定绩效目标

许多公司在员工入职或者职业发展中，没有明确的制定好职位说明书，编写职位说明书7个关键要素：1、职位基本信息；2、职位存在的目的；3、职位规模；4、工作练习网络；5、职位要求；6、职责范围；7、衡量标准。职位说明书为培训体系的设计提供了最基础的数据，有多少企业的培训体系构建是有效地参考职位说明书呢？

绩效的传达是与绩效的拟定相结合的，管理者需要运用绩效目标传达期望，通过批评与表扬的方式激励下属。

传达绩效期望的四个原则：

1）传达不要单靠书写与讲授

2）分析自己要传达的内容和传达方式

3）传达的方法要能够影响员工的工作态度和积极性

4）不要宽容不合标准的绩效

管理技能七：有效沟通

无论企业管理在过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通，身为管理者，你必须清楚地表达你对未来的要求和对结果的看法。在与员工进行沟通时，必须先了解阻碍沟通的5个因素：

1）不受欢迎的语言

2）文化背景的差异

3）双方缺乏互信

4）思路不一致

5）内容不完整

沟通虽然是因人而异，内容千差万别，但背后总会有一套可以遵循的规律，这套规律就是PODAC沟通模式：

管理技能八：培训员工

专业角度的培训定义是包括两个核心的过程：

1）给员工传授其完成本职工作所必需的基本技能的过程，是培养+训练的过程；

2）帮助一个人在效能和行为方面传达理想的标准，指导+实践的过程。

所以以后去划分培训课程内容的时候，不妨尝试以这几大方面内容去划分。这些步骤只是一个大概的思路，每个步骤都需要经过严谨的设计与管理才能算是一个完整的培训过程。

培训需求分析是培训成功的关键步骤。在规划与设计培训活动前采用相关的分析方法和技术，对组织、员工和任务进行分析，确定组织是否需要培训、为什么需要培训以及需要培训的内容和人员有哪些。

培训与绩效考核方面，完成一次培训后，需要通过绩效考核去评估学员，常用的评估方法是柯式的四级评估法。绩效考核主要分为两个部分“目标考核”和“行为考核”，针对不同部门和不同职位的员工，其考核权重也不一样。

1）目标考核：是对工作任务结果的评价，一般情况下只考核工作的进展情况与效果，而不对工作的过程和方式进行评价，评价标准主要是客观数据、抽样结果与实例。考核标准应该是：可衡量的、具体的、有时间限制以及可实现的。

2）行为考核：主要对员工工作过程和方式和工作能力的评价。通过质化与量化举证，考核作的行为与过程。

销售中，对付小人的5大技巧

一、小人概论 两千多年前，孔子及其门徒重点研究了两种人，一为君子，二为小人。尤其是小人最伤脑筋。小人问题是个古今难破之题。“明君”周围挤满小人，巾帼枕边睡着懦夫，英雄前头无数竖子，好汉头上蹲着鼠辈，石榴裙下跪着无赖，香花幽草插上牛粪，小人得志，竖子成名，君子不遇，英雄遭难。 小人属于双重人格，阴一手，阳一手，人前一套，人后一套，对有利的人和事与没利的人和事完全是两种态度。 小人是内战的内行，外战的外行。君子清如水，腐败分子不喜欢君子； 小人润如油，小人很对腐败分子的胃口。 小人属于依附型的人，缺乏独立人格。 小人重实惠，以攀附权贵为要务,对有权的人无条件服从，无原则支持，人不落井不下石，人一落井就下石。 小人都是机会主义分子，善于走捷径，不愿意按游戏规则出牌，原则性和法律性极差，善于破坏规则，玩弄规则。 小人忍耐，为利益舍弃道义，有利就是爹，有奶便是娘，有用就是爷。 小人适应能力强，态度模棱两可，能伸能屈，能尊能卑，能方能圆，委曲求全，随机应便，见风使舵，做事绝不干吃亏的事，做人只考虑利弊得失，不顾是非曲直。君子容易原谅别人，忘记伤害，不计前嫌。 小人对人斤斤计较，不依不饶，怀恨在心，伺机报复。一般小人伤人的利器是造谣中伤，诽谤，谩骂；险恶小人经常会利用职务之便害人，采取合法手段整人。有权有势的小人会用尽一切间接手段整人害人，借刀杀人。

知道了小人的本性，应对小人只需要一些技巧。小人远则生怨，近则不逊。因此，对小人要勤打招呼，少说话；不主动来往，但不拒绝来往；不深交，但不绝交；可以给予好处，但不能占小人便宜。不要进小人圈子，也不让小人深如自己的领域和心灵。不要帮忙，不阻拦，不规劝，不参与，不讨论，任其发展，任其自生自灭。

二、积极应对一是尽量不要得罪小人。 生活中我们宁可得罪君子，而决不可得罪小人。因为小人是得罪不起的。小人特别善于琢磨别人，敢于为极小的恩怨不惜付出任何代价。一旦被小人盯上，那会很麻烦的。我们或许可以从唐朝名将郭子仪的故事中受到启发。“安史之乱”平定后，功高权重的郭子仪并不居功自傲，为防小人嫉妒，他非常小心谨慎。有一次郭子仪正在生病，有个叫卢杞的官员前来探望。此人乃历史上声名狼藉的奸诈小人，相貌奇丑时人都把他看成是个活鬼。正因为如此，一般妇女看到他都不免掩口失笑。郭子仪听到门人的报告，立即让家人避到一旁不许露面，他独自客厅待客。卢杞走后，姬妾们回到病榻前问郭子仪 “许多官员都来探望您的病，你从来不让我们躲避，为什么此人前来就让我们都躲起来呢?”郭子仪微笑着说：“你们有所不知，这个人相貌极为丑陋而内心又十分阴险。你们看到他万一忍不住失声发笑，那么他一定会心存忌恨。如果此人将来掌权，我们的家族就要遭殃了。”后来，卢杞当了宰相，极尽报复之能事，把所有以前得罪过他的人统统除掉，唯独对郭子仪还比较尊重。不得罪小人，能够使自己避免许多不必要的纠纷和麻烦。二是君子不和小人相斗。 为什么君子不和小人相斗呢？因为小人是不受道德规范约束、不讲游戏规则的。 小人无德无信，从不按游戏规则出牌。为了达到目的，小人会不惜采用下三滥的流氓手段。君子和小人不是按照同一个游戏规则斗法，所以君子是很难斗得过小人的。三是以君子之道对待小人。 必须和小人正面交锋时，应当坚守君子之道。对付伤害自己的小人，切不可以其人之道，还治其人之身。用小人的手法对付小人，听起来好象蛮有道理。孰不知在你这样做的时候，你在别人的眼中也会被误认为是小人的。认识小人是个过程，他陷害你的过程是他本性暴露的过程。用君子之道对待小人，也是大家认识你认可你的过程。公众自有他们判断是非的标准，人心是一杆称。小人多行不义，迟早会被大家认识到他的嘴脸。小人一旦被大家所识破，自然就会失去市场，成为过街老鼠。四是远离小人。 首先，远离小人，可以有效地避免被小人利用。小人最善于捕风捉影，拨弄是非。远离小人，不听小人的鼓噪,不受小人的蛊惑，不被小人所利用，自己也会少犯错误；其次，远离小人，可以有效地避免成为小人伤害的目标。和小人接触中，你的一句不经意的话，一件小小不然的事情都完全有可能被小人信手拈来，大做文章，从而使你受到伤害。因此，尽量离小人远点，不要出现在小人的视线里，才不会给小人留下陷害自己的机会；再次，远离小人，才不会让自己流于低俗。近朱者赤，近墨者黑。和小人靠的太近，会受到小人的耳濡目染，同时也有损自己的人格形象。小人是社会上的一股污浊之气，驱之不去，阴魂不散，千百年来一直腐蚀着社会。虽然小人得势只是一时，但是那些阴险小人还是会给我们的生活带来很多的烦恼。让我们鄙视小人，让我们远离小人。五是调整心态。 对待心术不正的小人，要做到对他们严厉苛刻并不难，难的是不去憎恨他们；对待品德高尚的君子，要做到对他们恭敬并不难，难的是遵循适当的礼节．君子不畏流言不畏攻讦，因为他问心无愧．小人看你揭露了他的真面目，为了自保，为了掩饰，他是会对你展开反击的．也许你不怕他们的反击，是因为他们也奈何不了你，但你要知道，小人之所以为小人，是因为他们始终在暗处，用的始终是不法的手段，而且不会轻易罢手．别说你不怕他们的攻击，看看历史的血迹吧，有几个忠臣抵挡得过奸臣的陷害。所以，还是不同小人一般见识为好，内方外圆地和他们保持距离，不必过于刚直，嫉恶如仇地和他们划清界线，他们也是需要自尊和面子的．德高者正直，富于爱心，遇事出于公心，宁静处事，不为世俗势力所动，德高者对人对事胸襟开阔，无私坦荡，光明磊落，故而无忧无愁，无患无求。身心处于淡泊宁静的良好状态之中，必然有利于健康长寿。这一切都是那些为了眼前利益不惜去重伤他人的小人永远都体会不到，也永远都得不到的！虽然我做不到那些贤德之士的高尚境界，但是我会在自己动怒的时候及时的警世自己，不要以同样的方式去还击。尽力使自己能够处于淡泊宁静的状态中，不为其所动。谎言迟早会被戳穿的，只是时间问题。何必急于为自己辨白呢？三、我们所能做的——一是不为所怒，努力工作。 假如有人他笑你、他骂你、他讥你、他嘲你、他啐你，你由他；你咬紧牙关，不为所动，埋头苦干，卧薪尝胆，心无旁骛，过了几年后，你再看他！与其陷于对小人艾怨不满，不如把精力集中于做好自己本职工作，工作做得出色了，做得了，小人的诋毁行为就会不攻而自行消失了。行动是解释方法和最有力反击武器，一切造谣中伤止于行为足下。这是处理小人行为根本的方法，艾怨愤懑只是折磨自己，对方得逞，当然要做到如此以静制动境界是需要一段时期磨练。二是不要恃才傲物。 书生傲气，固然个性鲜明，为文做人有特色，但于办公室做事，是为大忌。恃才自傲这令我们想起阮藉、王勃、李白，我们不禁对这种个性生出几分欣赏，作为一个艺术形象是具有艺术欣赏价值的，但在你工作生活中存在这样的人，你未必会用欣赏眼光对待，艺术因为距离，舞台全凭间隔。这种缺点最易被办公室小人加以利用和发挥，从而达到他孤立你，挑泼你与同事关系阴谋。你的自傲性格产生个直接效果是同事疏远你，因而你缺少沟通渠道，这样你和同事间存在着隔膜地带，精明的小人就会乘机兴风作浪，制造误会事端。若你要问同事为何疏远你，我可以回答你，是由于人性的自尊的脆弱和狭隘所致的。三是注意和领导保持沟通渠道。 人常说，做得越多的人也是错得越多的人，在单位里，往往是这样的情况，你工作蛮出色，颇获办公室负责人的赏识器重，领导就会让更多工作由你做，马行千里，必有一失，百密也有一疏。工作中错漏难免。小人就是小人，嫉妒你的同事他不会拚命和你赛工作量，他虽不学孙子兵法，但他熟谙避实就虚之法，他瞅准时机，借你工作中错漏之处借题发挥，或领导面前诽谤你恃宠自满而铸错，或同事面前说你听不进他人意见招致失误。若办公室领导是一个洞察秋毫者，那是你的幸运，你的吃力卖命还得扯平，若你领导是量度不足者，就会对你心存偏见，此刻的你若感到委屈不服，赌气不理，不主动向领导解释认错，正好正他之怀，他就会利用这裂隙慢慢地毁你在领导心目中的形象。所以你得和领导保持沟通渠道，不因工作错漏造成渠道堵塞，切记！"三人成虎"的谎言何以获信于君王，除开谎言重复一千遍会成为真理这一因素外，还与君王平时对该大臣存在隔膜误会有关，谗言才进得入他的耳朵。四是不宜以恨对嫉。 小人固然卑鄙，造谣诋毁也着实可憎。洞明人性丑陋者，绝不与之计较论理，他会超然其上，笑而置之。若与他对质公堂，恶语相向，只会自损形象，自贬身份，古语有云，高者自高，清者自清；贵人不贱，贱人不贵；从心态上、气度上胜他一筹。

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