黑马房企用一招战胜行业巨无霸，增速震惊整个行业

在2017年的百强房企里，谁是行业排名提升的黑马？

居然是一家叫祥生地产的浙江房企。

在亿翰智库的2017年典型房企销售业绩榜单上，祥生地产以619.6亿元位列第32位，紧随其后的是大名鼎鼎的滨江地产。

我们如果用时间线来串联，或许你会惊讶于这匹行业黑马的奔跑速度：

速度的起点源于一次搬迁，2014年祥生地产的总部从一个四五线小城浙江诸暨搬到了邻近的大都市杭州。

进入2015年，开始增速的祥生地产其销售规模勉强达到了100亿元，为109亿元，同比增长21%。

在那一年，人们更关注于有着“快鱼”之称的海亮地产，并将之作为成长型房企的样本，有意思的是海亮地产与祥生地产都诞生于诸暨这个浙江小城里。

然而在2016年，祥生地产就突然的爆发了，全年实现销售金额325亿元，销售金额增长率居然达到了惊人的198%。

及至2017年，祥生继续保持着业绩大爆炸的态势，跳过400亿、500亿的门槛，直接进入600亿军团，其行业排名也大幅度的提升。

在2018年的销售目标上，祥生地产向千亿规模发起了挑战。不出意外，年底也将超额完成这一目标。

事实上，祥生地产崛起的这几年恰好是行业最震荡分化的几年：行业集中度快速的向龙头房企聚拢，中小房企生存越来越艰难，越来越多的中小房企被迫退出房地产行业。

在这样的行业背景下，祥生地产是如何从不足百亿规模迅速做大呢？或许，祥生崛起的套路才是真正该惊四方的。

不知道大家有没有一个感受，类似于祥生地产这样，原本无人知晓，突然以迸发的业绩秒杀了诸多知名房企的行业黑马在2017年出现的尤其多。

前段时间，小田在丁祖昱那看到一份截止到2017年11月份的数据，同比增幅超过100%的7家房企里，除了融创，大本营基本都是在三四城市。

祥生（浙江诸暨）、中梁（浙江温州）、福晟（福建福州）、新力（江西南昌）、俊发（云南昆明）、联发（福建厦门）。仔细分析他们的业绩爆发，几乎都归功于三四线城市。即使是融创，其业绩高增长也主要源于城市布局下沉到三四线城市（其销售均价今年明显下降）。

或许，市场从一二线城市向三四线城市的翻转给了这些行业黑马的机会。

来源：丁祖昱的跨年ppt

在2017年，北上广深四大一线城市的楼市全部遭到腰斩，二线城市也涨跌互现，唯独庞大的三四线城市异军突起，将全年的楼市销售金额和销售面积推向了历史点。

来源：刘德科

在研究祥生地产的战略布局时，小田看到刘德科为祥生地产整理的一张城市布局图。

不难发现，祥生地产城市布局非常非常的集中，一方面集中在浙江及长三角区域，另一方面又集中在三四线、四五线城市。祥生布局的一些城市，小田甚至此前都没听说过。

显然，正是源于祥生地产偏离主流房企的路数，才有了这次弯道超越主流房企的机会。

不知你是否有种体会，房企间的“长相”越来越相像，房企之间规模上的差距却是越来越大了，差距拉大的核心原因就在于“快周转”的玩法。

而这些来自于三四线的房企们异军突起，一个很重要的原因是在三四线城市，他们有着“快周转”的新套路：

1 周转快，最快，更快！单项目资金周转周期10个月就足够了，资金周转的越快规模膨胀也必然更快；

2三四线城市土地出让金和税费要求没那么严格，由此需要动用的自有资金远低于一二线城市，自有资金越低，可以撬动的杠杆也就更高；

3 规模房企的产品基本都可以吊打当地小房企，更易于实现城市的规模垄断；

4 因为项目资金周转快，自有资金小，产品有优势，反而快周转的风险有可能会更低。

在祥生地产，小田看到了这样一串堪称“可怕”的数字，具体而言：

3710指的是在新进入城市要实现3个月开工、6个月开盘，首开就要卖掉70%，10个月现金流完成回正；

在深耕城市，要实现2个月开工，5个月开盘，首开销售70%，9个月即现金流回正，时间缩短一个月。

而祥生提出的挑战目标是1478，即拿地后1个月内开工，4个月开盘，首开销售70%，8个月就完成现金流回正，几乎又缩短了1个月。

很显然的是，若非三四线城市、四五线城市，这样的快周转节奏几乎不可能。为了顺利推进快周转节奏，祥生地产全面推进集团的标准化，而为了应对新城市的不断进入又提出了四轮驱动，即每新进入一个城市，团队前置、融资前置、招采前置、设计前置，要求拿地就报批，甚至要求合作伙伴、施工团队必须跟进祥生地产的节奏。

祥生地产的快周转，快的有些不可思议。

祥生地产在发展过程中走过许多的弯路，也曾想过大规模的化布局，最远曾到过新疆的伊宁市，那里大概是祖国的西北边陲。

不过，如今却反其道而行之，提出了祥生特色的根据地战略。

在一个城市，做到20%的市场份额叫做热、30%是做深 40%以上才是做透，祥生所有的资源向根据地城市倾斜。

当然，换一种行业的说法就是城市深耕。在温州、湖州、绍兴、台州等这些人口有基数、经济有基础的三四线城市，祥生地产拥有超百亿的土地储备，这些都是祥生实施根据地战略的城市。

正是基于这样的根据地战略，祥生大概也是所有房企里对市场变化敏感度的房企。

原因无他，市场时机本质上来讲没法选择的，祥生的战略就是那么就要在任何市场情况下都要保证市场占有率，祥生地产对城市的考核也是市场占有率。在根据地城市，必须在城市东南西北中的每个角落都会有祥生的项目，无论高层还是别墅洋房全系产品都要覆盖。

如今，祥生地产的根据地战略的效果逐渐显现：在江苏泰兴，聚集了万科、碧桂园、中南等几十家品牌房企，但是祥生地产牢牢占据了当地30%的市场份额，并成为当地品牌认知度的品牌。

泰兴只是例举，在越来越多的四五线城市，祥生地产依托于根据地战略找到了行业老大的感觉，这大概就是小房企抵抗行业巨无霸侵蚀、并快速成长的最优路径了。

ps：地产大爆炸受邀入驻新浪财经头条和房天下的房产圈，以后在这两个平台上也有机会碰到刘小田的文章了。

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