融创的西安升维

在小田以往的文章里，讲述融创的内容非常多，但多聚焦于集团与孙宏斌层面，而鲜有融创城市层面的实操分享。

在2015年以前，融创基本就是一线思维，所有的项目集中在少数几个一线核心城市。不过到了2015年，融创的思维开始变化：“以前看北京、上海什么地都可以拿，闭着眼睛拿地。但现在什么地都不敢拿，因为账算不过来。”

此后，融创主动把战略向二线城市调整，由此进入到融创第二阶段的城市占位期，以合作开发的方式迅速将融创的城市触角延伸到武汉、南京、成都、西安等强二线城市。

那么，融创是怎么在新城市开拓市场呢，本文将以西安为例开始这个话题。

壹

城市战略上的升维

在进入西安以前，融创已经是“直辖市之王”，并拥有诸多代表性的作品。

在西安楼市最为惨淡的2015年，融创通过与西安龙头房企天朗合作进入西安，由此开启融创的西北征程。此后，一蹴而就的把融创在西安的项目布局提升到了8个，并用一年多的时间完成在西安的土地储备，全方位的进入西安。

而恰好也正是在此时，西安楼市在经历多年的沉寂后，开始进入拐点，并一路向好。

时间进入到2017年，拥有充足备货的融创成为西安楼市回暖的受益者，12个项目同时在售将融创送上了西安楼市销冠的地位，其销售金额更是一举突破到208亿元，创造了西安楼市的新纪录。

此时，距离融创进入西安的时间仅仅才两年！

融创以如此短的时间就成为一座城市的销冠，显然不能用运气来简单叙述。

融创在进入西安以前，便陆陆续续的在天津、北京、上海、重庆等四个直辖市取得销冠业绩，被业内冠以“直辖市之王”，如此也形成了一套完整的城市战略打法。

不言而喻的是北京、上海这样的房地产市场是稍领先于西安的，用一套已经成熟的城市战略打法进入西安，显然是优势于本地房企的。

单从城市进入的时机就可以看出这一点，融创决定成立西安公司进入西安市场时，当时西安的房地产市场并不好，房价长期徘徊在七千元，很多本地开发商受困于西安客户没有购买热情公司陷入困境。但于融创而言，则敏感地认识到西安是一个价值洼地。

“西安的滞涨只是因为城中村改造后，土地供应量太大，随着政府调控，一定会迎来上涨周期。而西安作为西北的龙头，被国家定位为国际化大都市，从城市综合发展前景来看，是能够支撑起这个城市房价的。随着政府调控，西安的房价会有一个攀升。”这是融创中国执行董事、执行总裁、华北区域集团公司总裁迟迅在进入西安前对于西安的一个基本判断，后来的事实证明这个判断是完全正确的。

贰

产品上的升维

融创在拿地上战略升维拔得先机，在产品营造上同样采用的是升维策略。

何为产品上的升维策略，简言之就是用比你更高层级的产品来吊打当地的产品。融创在各地开启壹号院产品线时基本都用到了这个升维策略。

在西安，融创更是把产品升维策略用到了。进入西安，融创首先做的就是整改！

天朗五珑在与融创合作前，其一期已经交房。不过在融创接手后直接把园林景观全部推倒，然后耗资1000万进行系统性整改，原因就是觉得景观够不上融创的调性，这玩法让西安当地开发商看傻了。

在上述那块轰动西安乃至的东二环地块上，融创的升维策略堪称是教科书级。作为西安二环内的的净地，该地块在被出让时，万科、恒大、碧桂园、中海、金地、龙湖等国内Top级的房企悉数到场，可谓一开始就备受瞩目。

事实上，融创之所以不惜以168%的溢价率也要拿下该地块，除了坚定看好西安的预期外，更多的是希望打造出西安版的北京壹号院，奠定融创在西安的行业地位。

果不其然的是，该项目的案名就叫西安壹号院。

在西安壹号院的产品营造中，我们或许可以看到融创是如何产品升维的：

盛邀GOA、丰屋蔀家、EMO易墨、陈运生、夏若湘等世界大师、团队，打造国际轻奢主义现代风格，这是在引入国际大师为产品升维；

不仅以八重安防体系守卫社区安全环境，更引入全屋智能触控系统、园区内外WiFi覆盖，更有智慧园区APP、人脸识别系统等应用，这是在用进的智能化科技为产品升维；

厨电品牌斐雪派克、卫浴品牌杜拉维特、高仪，这是在用全系一线国际品牌为产品升维；

从“比肩世界，代言中国”的北京壹号院，到荣获“2016亚洲十大超级豪宅”的苏州壹号院都成为“壹号院”的品牌背书，这是在用产品线为产品升维；

北京壹号院

由“中国豪宅御用景观设计大师”黄国斌担纲打造12265平米“非实景的实景展示区”，这是在用高品质的示范区为产品升维。

西安壹号院实景图

把这些所有的产品升维组合起来，其实就是一句话：我们不一样！西安壹号院更高端、更国际化、更科技未来，带给西安的是震撼。

叁

营销上的升维

所有的产品升维策略最终都是为营销升维做服务。

以产品升维打造出硬件上一流的西安壹号院后，融创的营销团队则开始了升维营销。

在西安业内，融创如雷贯耳，但对于西安的C端购房者而言，融创还是个没有品牌积淀的初来乍到者。于是我们见证了融创是如何在零市场背书的西安逆袭成西安楼市品牌的：

9月23日在西安的北门瓮城举办面向全球的“世界古都的壹号封面”品牌盛典，宣布壹号院系落地西安。没错，产品一亮相就声称西安壹号院面向的是全球，而不仅是西安本地客；

在项目取证首开前夕，西安壹号院的广告登陆“世界十字路口”——纽约时代广场亮相，虽然有“出口转内销”之嫌，但基本上就决定了区别于西安本地楼盘的高大上调性；

而在项目首开热销后，西安壹号院入围“亚洲影响力城市人居豪宅”奖项继续巩固西安壹号院的项目调性。

“每一座壹号院都是一座城市封面”，西安人哪见过这么高举高打的营销阵势，再结合着西安壹号院的实景体验，基本就坐实了西安壹号院在西安的地位。

至此，西安壹号院的营销动作吸引了西安圈层的注意，顺势就延展出幸福家高端体系活动，为会员提供“talent计划、health管理、leader视界、lady课堂、one私享”等5大系列10大资源类目的私享服务体系，以此锁定了西安圈层成为西安壹号院的忠实业主。

在小田看来，当一个项目有大量的老带新成交时，基本就可以算得上是成功的项目。当前西安壹号院销售额中，来自于忠实业主的老带新成交比例高达50%，足见西安壹号院营销升维上的成功。

当西安壹号院成功时，其实融创在西安的其他故事也就更好讲了，毕竟占据了西安楼市的制高点，融创的其他西安项目只会更好出货了！

最近，刚刚被定位为国家中心城市的西安因“抢人大战”又成为了的焦点。城市竞争力的提升与人才引入也进一步刺激了西安楼市。而在五一前后，住建部约谈了包括西安在内的12个城市政府负责同志，再提房地产调控目标不动摇、力度不放松。不出意外，西安后续也极有可能出台更多稳定楼市的政策。

而于西安的楼市而言，政府的政策意味着更残酷的行业洗牌。于融创来讲却未必是坏事，无论从行业整合还是购房者改善升级，都给融创提供了弯道超车、扩大战果的机会。

相信已经在西安站稳的融创也不会放过这样的机遇，接下来我们可以拭目以待了。

全文完！

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