摘要：

了解客户的购房需求，对经纪人来说是至关重要的，只有明确了需求，才能有针对性的为客户推介房子。每个年龄段的人群关注的焦点不同，例如，年轻人注重地段、交通；年龄偏大的改善注重学校、生活配套；老年人注重周边的环境，喜好清静无打扰。那么，不同人群购房需求不同，怎么才能快速准确的了解客户的买房需求呢，希望这篇文章会对经纪人朋友有所启发……

房产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。

目前市场上购买房屋的人主要有：

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新婚购房需求特点

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两居室。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

偏好房源特点

主要是小户型房型，以60-80平方米的户型，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做房源开发。

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投资购房需求特点

1、 有潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、 对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资。

5、知名开发商的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够很快转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

偏好房源特点

主要为成熟小区，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有潜力的房源。

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教育需求用房

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。

3、到学校步行15左右房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

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改善型用房

1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发区域。

5、 对小区绿化和环境要求比较高。

5

买方客户的心理分析

产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。

6

需要注意的问题

谁买（WHO）、为什么买（WHY）、在何处买（WHERE）、何时买（WHEN）、买什么样的房子（WHAT）、如何买（HOW）

在与客户接触的时候，只有细心观察，注重交谈技巧，适时提问、有效沟通，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。