黄欣伟:请对B端好一点

今天所言及的B端，包括在地产全流程过程中提供服务的各个端口，不仅仅是中介，还包括物业管理、媒体、PR、展览、设计等等，不要以为只有销售在卖房子，一句“我们甲方”就好像高低贵贱立显，人性中的恶在于——夹层以为自己是二楼。

若果说之前房地产“依赖天气卖房”的时代已经结束，行业里叫嚣却只是叫嚣而已的抱团取暖都停留在口头，那么B端的服务质量好坏，对一线营销的反作用力，我们又何尝可以小看？

逆向思维一下，以上的各种B端以宁为玉碎的方式与之合作呢？

画外音可以口气轻飘：“供应商有的是，要吃饭的供应商有的是，我换就是”。

可能随着房地产销售的周转越来越卡，这种因为上游心态导致中游和下游的多米诺骨牌效应会被放大，我不是说恐怖片【后天】，因为明天可能就面临如下矛盾：

销售不畅导致的甲乙沟通，甲方之前的凶悍之所以得逞，是因为“看在钱的份上”

乙方之前的客气也是因为“看在钱的份上”，乙方为获得份额的各种谄媚和做作，还不都是“看在钱的份上”，当你给不出钱，你试试看？

1

中介，做最顽强的小强

的时候，中介的生存依赖于做了“内场销售所不愿意干的脏活累活”，这话可能今天依旧存在，但心态的天平其实已经发生了微妙的变化。

因为直接面对和掌握客户，过去几年上海特别是环上海一些楼盘的热销，都依赖于渠道发动中介，说白了就是：“中介拿到的钱多了，存在感迫切在咆哮”！

于是，一半是海水一半是火焰现实上演：

场的少爷小姐依旧个个白净光鲜孵空调，但每月也就拿或高或低的低薪；

中介依旧黑黑汗汗，但开出来的车已经全面高调；

尽管如此，两者之间“换不换”的问题依旧无厘头——

因为少爷小姐吃不了这个苦，内心羡慕嘴上却硬撑；

中介也想5A写字楼但想到一个词：“洋装瘪三”，读不准但听得懂。

罢了，罢了。

随着市场的严峻，即供应不断放量但客户总量有限，或者说客户的生成速度赶不上建筑的推陈速度，于是“客户稀罕”，掌握客户的中介可以输送给项目A，也可以输送给项目BCDEFG，自然价高者得。

因为如是，中介不仅让内场少爷小姐的眼睛红了，连甲方办公室的经理总监也不淡定，于是“去中介化”的调调盛行，内心独白就不说了。

一种“富贵不能淫”的职场版长久不衰，中介就将继续在刀尖上舞蹈：他们想要的行业尊重就算有，也只是功利表面的；鄙视他们的白富美，骨气的另一面叫做：“就算饿死也不干”。

所以，中介不会消失的，看不起也不能不认清现实。

2

存量时代，招商运营的翻身仗

可能遵循着中式思维里“给钱就是大爷“，这话翻译得洋气一些大概是“顾客是上帝”，所以所有拿人月费、、策划费的都好像活该被人吆来喝去，竞争市场也是正常。

楼市是不是长期遇冷，不敢妄加判断也不必阴暗诅咒；

但楼市进入存量时代之后，又一番冰火两重肯定开始了——

一方面，好的招商和运营，会让项目成为稳定的现金牛；

另一方面，鱼龙混杂的提报承诺，试错是检验真假的标准。

市场一冷，真假人才就像那个看得见裸泳的沙滩，但一个冰冷的现实是：每一个行业，真的大拿，也真的只有这么几个，而已。

于是，一边是大量存量项目求解救，一边是几个人才忙不过来，自然又是重复中介的价值观，即价高者得。

从市场经济而言，真的没错，不要用势利两个字来杀人。

一直有个观点：甲乙方是相对的。

这个观点从字面上看，容易被误读甚至被理解为“乙方阴暗仇富”，但事实是这种相对关系，只有到了市场环境恶化之后，再捂着盖着也会一发而不可收拾。

因为：甲方碰到个滞销项目，乙方大不了撤退不做，但甲方没有这个撒手的自由；

乙方今天求着你的虔诚，终于也是有底线的，拖转赖，你试试看。

B端或者乙方，都不是鸬鹚。

3

所有间接服务商团结起来

因为销售不畅导致的各种矛盾：现金流、话语权、服务商态度，这些现实功利的冰冷一直都存在，只是习惯了眼睛不看路面的所不愿意认错。

其实，今天的甲方真的就是整合商，看起来的管理公司，就算你是技术官僚出身也未必是产业链上每个环节的高手，所以暗中的坑，是坑躲不过！

物业管理是售楼处展示的动态服务形象，对价决定了什么级别的服务者，但人的主观能动性决定了在服务体系中的可多可少，就算采用机械的数据化来管理，局部动作的到位和主动与否，还是天差地别，因为对客户而言——无意中看到的一眼，可能就是他们眼中的盖棺定论。

同样的，从设计、施工、展览、活动、媒体林林总总，对着你笑的殷勤或有目的或真心，但对着你“假装疏忽”的细节，可能真的只有始作俑者和客户看得到，这时候“我们甲方”去哪儿了？！

技术专家也不是万宝全书，万宝全书还可能折了一只角呢！

站在验收的角度看问题，那些看得见的大毛病和小错误，但细节上的局部呢？

设计有个配图上色敷衍，

模型有个建模比例不对，

媒体有篇文章口吻商榷，

公关活动有个细节疏忽，

展览有个节点安排失察。

“我们甲方”的惩罚就是扣钱赖钱不给钱，但这些钱和项目晚一个月清盘的财务成本比比，孰轻孰重？

“我们甲方”会叫嚣：“哦哟，照你这么说，我们都要跪着求B端好好干活咯？！”

当然不是这样矫枉过正。

但是，因为销售不像原来，那句“抱团取暖”真的不是口号而已，又或者这口号做起来真的很难，要打破过去十多年的衙门架子，那么甲方作为整合商也好，管理方也罢，是不是也要适度改变一下沟通方式呢？！

“我们甲方”也不是从产房出来那天就含着样板房钥匙的，夹层总归是夹层，那个著名的猴子上树寓言温习下呗。

早做准备，至少不会在真实上演的时候想不开。